日前，国内血透龙头山东威高血液净化（简称“威高血液”）正在冲刺港交所上市。“血透”是血液净化最主流的技术，主要用来治疗终末期肾病/尿毒症患者，威高血液就是主要生产血透过程中用到的透析机、透析器、血液管路的公司。
随着肾脏病患者人数激增——2021年已有359万人，血液净化市场增速预期将保持高速增长。从品牌知名度来看，德国费森尤斯、贝朗，美国百特，日本尼普洛等国外品牌，已占据国内市场多年。
事实上，做一次血液透析的花费并不是很高，在四五百块左右，加之医保报销比例能到百分之八九十。问题是，“一日透析，终生透析”，一周两三次，这样计算下来，患者一年要花6-10万元，报销后年花费也在1万左右。
2021年全国居民人均可支配收入中位数不到3万元，患者仍在期待着更低的价格出现。以威高血液为首的国产厂商，在集采加持下，能成为患者们的希望吗？
01、福利院院长打造700亿威高系
陈学利曾是一名村支书，1988年，年近不惑的他做了威海田村镇一家福利院院长。一次偶然机会，他接触到一次性输液器生意，为改善老人们的生活，便借来2.5万元建了一个医疗器械厂，这便是威高集团的前身。
1990年，威高已初具规模，比建厂初期30多个工人、20多平米车间的条件好了不少，但资金仍旧紧张。得知俄罗斯有“以物易物”的市场，不懂俄语的陈学利带着100万支输液器和100万支注射器前去，换来200吨化纤、800吨树脂等原材料，淘来第一桶金。
1996年，威高集团销售收入突破1亿元，2000年底，子公司、后来第一家上市公司威高股份成立。此时，陈学利开始思考另一个问题。
注射器、输血器、输液针等一次性低值医疗耗材产品普遍毛利率低，因技术壁垒不高，企业间常用价格战抢份额。不想陷进价格战恶性循环，就只能往“高处走”。
在此期间，还发生了一件触动陈学利的事。2002年他到美国谈项目，合作方表示得先去做一个心脏支架手术。陈学利跟随前往，发现手术只用时2小时，病人很快便能行动自如。手术所用心脏支架属高端医疗耗材，彼时国内还依赖进口，价格约5000美元。
为突破这一瓶颈，陈学利瞄准高值医疗耗材和设备。
一方面，他引进人才，跟院士合作研发产品，2005年其自主研发的心脏支架上市，比国外价格降了三分之二。另一面，医疗器械行业的碎片化和离散制造属性使得细分领域差异大，产品技术迭代快，收并购是抢占市场份额的基本路径之一。陈学利还花了8.8亿美元，收购美国介入器械龙头爱琅医疗。
两条腿走路的威高集团逐渐发展成集一次性使用医疗器械、骨科产品、介入产品、药品包装、血液净化产品、临床护理等于一身的医疗器械公司，并且定下了分拆子公司上市的发展路径。
陈学利名下公司中，威高股份于2004年上市，威高骨科于去年6月登陆科创板，威高血液已向港交所递交招股书，爱琅医疗器械也正在考虑上市，算上2018年收购的华东数控，按已上市公司市值估算，合计市值近700亿元。
陈学利本人对做大规模相当执着。他曾不止一次强调，威高集团要进入全球医疗器械50强，世界500强。或许是基于此，医疗器械之外，威高集团旗下还成立了数十家公司，涉及股权投资、资产管理、证券公司、银行、贷款、房地产、旅游餐饮等多领域。
坐拥威高集团52.24%股权的陈学利也收获了财富，多年蝉联威海首富，2021年以150亿元身家上榜《胡润百富榜》。
2018年，近70岁的陈学利卸任了威高集团董事长，其子陈林从副总裁升任副董事长，但威高集团依然在冲刺着规模。
2021年世界500强最后一名收入超1500亿元，威高集团营收则是约500亿。规模压力下，正在冲刺港交所的威高血液，背负了不小的期望。
02、营销费用居高不下
威高血液成立于2004年底，所处赛道为血液净化，生产血液透析及腹膜透析产品，主要有透析器、血液透析机、血液管路及腹膜透析液。
血液透析、腹膜透析是针对肾衰竭/尿毒症患者的治疗方法，尤以血液透析为主。其工作原理是将血液引至体外，借助透析器实现血液与透析液物质交换，代谢废物和多余水分，再输回体内。
（血液透析的机理，来源：威高血液招股书）
靠生产这些产品，威高血液2019年-2021年分别取得了22.4亿元、26亿元、30.2亿元的收入，其中透析器、透析机为前两大来源，2021年营收占比分别为53.4%、20.7%。
按营收计，威高血液虽然在血液净化公司中处于上游，但是，从净利润看则处于中下游，2019年-2021年，分别为2亿元、3亿元、2.7亿元。造成这一结果，与其居高不下的营销费用有关。
数据显示，公司销售费用从2019年5.6亿元增至2021年6.8亿元，销售费用率超22%。同是血液净化公司，2021年三鑫医疗销售费用率为7%，宝莱特为10%。受此影响，2021年威高血液净利率8.91%，同行健帆生物、三鑫医疗分别为44.7%、14.76%。
销售费用高企的背后，是公司对于市场占有率的追求。公司虽已走在国产品牌前列，奈何血液透析还是一个被国外品牌霸占的市场，主要厂家为德国费森尤斯、贝朗，美国百特，日本尼普洛等。
血液透析用到的最主要且技术壁垒较高的产品，是透析机和透析器，其国产品牌市占率分别为约25%、45%，远低于其他低值耗材和药品的国产化率情况，如血液管路国产化率接近68%。
在CIC灼识咨询合伙人王文华看来，国产透析器市占率低跟核心技术未达进口水平有关。透析膜是透析器最关键模组，类似芯片，没有透析膜，透析器就无法生产，而能提供这种模组的厂家很少。
国内对于血透技术的应用虽然几乎跟国外同期开展，但到21世纪初，国内都还没有自主品牌的透析器。一直到2009年，威高血液才生产出第一个拥有自主品牌的聚砜膜国产透析器。
如今，其透析器产品已涵盖低/中/高通量等共约40个型号，市场占有率为32.4%，是国产品牌中的龙头，威高血液在招股书中称，其掌握的核心技术可比肩国际巨头。
不过，威高血液也是在2017年与德国Fila Tech等公司合作，引进了聚砜膜透析器三期生产线后，才研发生产出与进口产品效果相当的聚砜膜透析器。
另据众成数科统计，截至2021年，国内血液透析领域有效注册的透析器具产品数上，费森尤斯以26件居首，威高、尼普洛分别以13件、12件位居二、三。
技术之外，国产透析器与进口透析机存在的匹配问题，也会影响一部分国产透析器推广。这是因为，透析器为一次性耗材，透析机可用十年甚至更久，未到更换年限，便只能采购匹配耗材。
该行业从业者王闻远告诉市界，预算较充分的医院和血透中心，采购时可能会更看重产品性能，并将临床医护使用习惯考虑在内，切换品牌需要时间成本。
而就透析机业务，国产品牌与国际巨头间差距更大。目前，国外品牌占据着70%的市场份额，威高血液透析机占比22.1%，排名第二，不过是从合资企业威高日机装采购的，日机装是日企。
虽然透析机的研发难度不比透析器高，但使用寿命长，有市场份额大且质量较为稳定的国外品牌在前，国产品牌透析机并不易推广。
显然，威高血液在血液透析市场的占有率提升之路并不容易。医疗器械公司间拼到最后，拼的是市场占有率。威高血液需要卖出更多产品，这便也不难理解公司为何会在销售上如此大手笔了。
03、 国产化替代不容易
大手笔的销售，让威高血液收获了2723家经销商，直销1303家医院及透析中心，终端覆盖率66.8%。
不过相应应收账款也在增加，从2019年的7.9亿元增至2021年的11亿元，占营收比超过了35%。来自经销商的应收账款周转天数从2019年41.8天增至2021年48.5天。
显然，销售能解决一些问题，同时会带来问题。既能控制销售费用，又能提高市场占有率的集采，便成了眼下威高血液一次难得的机会。
从2020年起，部分地级市开始组建联盟开展血透类耗材集采。威高血液的透析器跟血液管路也入选名单，截至2021年底，其透析器的带量采购已覆盖一省及24个地级市，血液管路已覆盖21个地级市。
一个背景是，集采可以提升行业集中度，淘汰掉低效、没竞争力的产能，且目前支持国产品牌政策频出，如2021年湖南衡阳规定，终末期肾脏病治疗相关耗材（药品）集采份额中，进口器械采购量不得高于10%。
这对于威高血液这种技术跟市占率都处上游的国产厂商来说本是利好。“集采带来的都是增量，可以使公司快速介入对手长期盘踞的市场。”王文华补充道。
据三鑫医疗透露，透析机的使用寿命大约为8-10年，预计国内大部分地区2022年-2025年将会迎来一次透析机更新期。按规定，所有公立医疗机构均应参加高值医用耗材的集采，也就意味着，威高血液的透析器销量，会借此得到提升。
威高血液在招股书中言明，公司2021年受到了集采影响，增加的销量弥补上了价格下降带来的损失。但问题是，集采目前还只是在小部分地区开展。“有约10%的省份在试点。”王文华称。
10%之外的省份，威高血液还需把目光放长远。国际品牌的发展路线或许可以为威高血液提供一点参考。费森尤斯就是从发展血液透析产品，发展至建血透中心做透析服务的典型案例，目前其医疗服务收入占比达到约80%。
从市场供需看，肾脏病患者在激增，2021年已有359万人，患者服务需求缺口依然巨大。
2020年国内医院及透析中心数为6377间，每百万人有4.5间，美国是22.9间。中国慢性肾病流行病学调查显示，2030年中国终末期肾脏病患者将有315万人，需要近1万家血透中心。
拥有血透中心后，生产血透设备和耗材的公司，便可实现自产自销自供。
这本是很好的发展路径，不过，现实很骨感。
独立血透中心属重资产投资行业。根据头豹研究院数据，进口血液透析机14万一台，按规定，独立血透中心至少要配备10-20台血液透析机，加之水处理、影像及其他设施、装修等费用，前期投资800万，投资回收期至少3年，对资金要求极高。
数据显示，威高血液可用货币资金2021年末为2.98亿元，短期借款则有8.76亿元，资金并不充裕。
更何况，威高血液旗下本有一个叫山东威高医疗的公司，就是提供血透服务的，只是在2020年7月，威高血液向股东威高集团出售了该公司，此后便不再提供该类服务。
“一次透析，终身透析”，患者一年要花6-10万元，医保报销80%-90%后，年均约1万。2021年全国居民人均可支配收入中位数不到3万元。不那么富裕的患者仍在期待着更低的价格出现。
以威高血液为首的国产厂商，有了集采加持，提高市场占有率之路虽然仍旧艰难，但对于患者来说很有意义。
（王闻远为化名）
（作者|市界 华宇，编辑|刘肖迎）
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